E' capitato a tutti di noi...

...siamo convinti di aver condotto una trattativa da manuale, il cliente ha capito proprio tutto, gli abbiamo spiegato per filo e per segno vantaggi e svantaggi del nostro servizio, eppure proprio sul più bello sentiamo pronunciare la frase di circostanza, quella che mai vorremmo sentire pronunciare perché di solito sta a significare che il nostro cliente ci sta cacciando via: "ci devo pensare".

Non lo vedremo mai più.

Cosa dobbiamo fare per non vivere più questa spiacevole situazione?

Partiamo da un presupposto: il nostro potenziale cliente quando si rivolge a noi sa di avere un bisogno, una necessità, ma non ha ancora focalizzato la soluzione più utile al suo modo di essere.

L'errore più comune che possiamo commettere è quello di togliere il cliente dal suo ruolo di attore protagonista e sostituirci a lui.

La trattativa di vendita è il suo momento, è il momento durante il quale il cliente paga per essere sè stesso, per permettersi il lusso di avere dei dubbi ed essere aiutato a ragionare per chiarirseli per realizzare la soluzione a lui più utile attraverso la nostra consulenza, e/o l'acquisto di un nostro bene-servizio.

Questo significa che la trattativa non è il momento in cui noi venditori dobbiamo spiegare al cliente quanto siamo belli, bravi e infallibili, ma è il momento durante il quale dobbiamo far emergere desideri e perplessità del nostro interlocutore, al fine di poterlo poi aiutare a chiarirsi le idee e quindi scegliere (firmare il contratto).

Tutte le volte in cui noi utilizziamo il tempo a nostra disposizione per parlare solo di tecnicismi, spiegando in maniera maniacale la bontà del nostro prodotto e/o del nostro servizio, stiamo mettendo in atto una strategia infallibile per perde un cliente.

La vendita si compone di due elementi fondamentali: suggestione e persuasione.

La suggestione è l'elemento che riguarda l'aspetto emozionale dell'atto decisionale, la persuasione è l'elemento che riguarda l'aspetto razionale.

Ora, in quanto esseri umani, qualunque nostro acquisto dal più futile al più importante, richiede da parte nostra una decisione.

La decisione avviene sempre di pancia (suggestione) ma deve essere supportata dalla testa (persuasione), altrimenti non sta in piedi (è un fatto di equilibrio).

Senza emozione non può esistere interesse nei confronti di un prodotto o di un servizio, senza ragione non può esserci una decisione.

Ecco perché un bravo venditore deve necessariamente essere un consulente capace di condurre una trattativa ordinata capace di suggestionare e persuadere il cliente in base al suo modo di essere.

Che cosa succede al nostro potenziale cliente quando siamo troppo tecnici? Scappa, perché perde il "gusto" dell'acquisto dal punto di vista emozionale.

Che cosa succede al nostro potenziale cliente quando siamo troppo emozionali? Scappa, perché non percepisce che attraverso di noi può concretizzare il suo sogno.

Quindi?

Diventa necessario crescere la nostra competenza nella trattativa per dosare gli elementi di suggestione e di persuasione più utili al nostro interlocutore ai fini della sua scelta.

Conosci te stesso!

Chiara Pulzato