"... Ci posso pensare? Mi è tutto chiaro, mi lasci pure una brochure o una proposta scritta, ci rifletto con calma e poi le farò sapere..."

Tutte le aziende per essere tali devono vendere, e quindi tutti noi, almeno una volta nella vita ci siamo trovati a superare l'empasse del cliente dubbioso sul fatto di acquistare da noi oppure no.

Perché il nostro interlocutore ci risponde così?

Per spiegare ciò che accade nella sua testa, userò il paradosso dell'asino di buridano.

Jean Buridan fu un filoso francese (1300 – 1358 circa), rettore dell'università di Parigi, che scrisse un apologo divenuto famosissimo. Protagonista della storia era un asino affamato e assetato, il quale, accovacciato tra due mucchi di fieno con vicino ad ognuno un secchio di acqua, posti alla stessa distanza da sé, rimase immobile senza scegliere nessuno dei due, proprio perché li avrebbe voluti entrambi, ma non seppe decidere e alla fine morì di stenti.

Quindi, l'espressione "fare come l'asino di Buridano" esplica uno stato di confusione della persona, un'incapacità di analisi e soluzione che porta ad esitare tra due scelte, due modi di risolvere un problema senza saper prendere posizione.

Questo significa che quando una persona deve compiere una scelta tra due alternative piuttosto simili, tenderà a procrastinare la decisione fino a quando non avrà chiaro quale sia la soluzione migliore.

Siamo di fronte ad un caso di paralisi da eccesso di informazioni che solo assumendo il ruolo di consulenti ed abbandonando quello di venditori possiamo sbloccare.

Che cosa porterà la persona a decidere? La capacità di realizzare o una necessità/rischio impellente o un desiderio/obiettivo sfidante importante (ci si muove sempre per "paura" o per "vantaggio").

Queste riflessioni dovrebbero bastare a farci capire che per accompagnare il cliente verso la decisione più giusta per lui, non saranno utili le nostre spiegazioni tecniche (descrivere il nostro prodotto, il nostro servizio e quanto siamo bravi e referenziati nel mercato), in quanto siamo di fronte ad una persona che è già in confusione a causa di una sovrabbondanza di informazioni.

Se agissimo così, otterremmo un cliente paralizzato nelle sue incertezze.

Ciò che lo farà scegliere sarà la nostra capacità di portarlo a realizzare le sue vere esigenze, le sue vere aspettative, le sue vere problematiche (la persona che vive uno stato di confusione è illogica nelle idee, nelle azioni e nei risultati da ottenere e quindi "muore" per incapacità di problem solving).

L'azione di guida che dobbiamo saper esercitare nei confronti del cliente non è un'arte, non arriva grazie all'improvvisazione, ma si costruisce attraverso il giusto atteggiamento commerciale, la disciplina al metodo ed una grande dose di empatia.

Il segreto sta nel conoscere il cliente, il suo mercato di riferimento e nel proporre le soluzioni in grado di suggestionarlo emotivamente e persuaderlo razionalmente.

Ma di questo parleremo nelle prossime puntate.

Conosci te stesso!

Chiara Pulzato