CALEIDOSCOPIO

Meglio laser o lampadina?

Meglio laser o lampadina?

No, non sono impazzita, non ho bisogno di vacanze e non sto lanciando un quiz! Semplicemente nella mia testa continua a tornare un concetto di marketing molto importante.

Ogni sera quando faccio ritorno a casa penso ai desideri e ai problemi dei miei clienti chiedendomi che cosa vogliono da me.

Uno dei motivi per cui viene richiesta la mia professionalità passa anche da questa necessità: vendere di più e meglio.

Ma come si fa a vendere di più? La risposa sembra essere facile a parole: "Entrando nella testa del cliente!"

Qua si apre uno scenario pazzesco, perché spesso gli imprenditori replicano con frasi del tipo: "ma noi siamo piccoli, abbiamo sempre lavorato col passaparola e siamo già conosciuti nel nostro mercato", "abbiamo già fatto pubblicità, ma non siamo così grandi da poterci permettere campagne promozionali imponenti e costanti", "siamo già leader nel nostro settore", etc….

Fermi tutti.

Entrare nella testa del cliente (e restarci) significa posizionarsi nel mercato e per posizionarsi nel mercato occorre creare il proprio brand (marchio o identità aziendale che dir si voglia).

Tanto più sarai bravo a posizionarti nella tua nicchia, tanto più per il cliente sarà facile e naturale comprare da te.

L’errore più grande che puoi commettere quando esci nel mercato è quello di voler prendere una fetta troppo larga, diventando dispersivo, lanciando messaggi confusi, evidenziando solo il tuo servizio o prodotto.

Ricordi quando abbiamo parlato della confusione del cliente e lo abbiamo paragonato all’asino di buridano?

Scoprirai strada facendo che il dubbio del cliente si risolve azionando una duplice strategia: una erogata dall’azienda (branding), l’altra dal consulente – venditore.

Il cliente che ti deve scegliere ha chiaro chi sei? In che cosa ti differenzi dai tuoi competitors? Conosce il tuo stile, i tuoi valori, la tua cultura aziendale oltre che il tuo prodotto-servizio?

Capisci perché è fondamentale lavorare sul brand?

Per spiegare questo concetto, mi permetto di utilizzare un esempio che si usa fare nel marketing.

Il Sole è una stella che sprigiona un’energia potentissima. Una delle grandezze utilizzate per quantificare questa energia è la potenza che si esprime in Watt. La potenza del Sole vale 3,85x10 alla 26 ovvero 385 miliardi di miliardi di megawatt. Tuttavia, nonostante la sua potenza, poiché diffonde la sua energia su tutta la superficie terrestre, ottiene il risultato di una lampadina: il suo calore ci riscalda, la sua luce ci illumina, ma non veniamo danneggiati o scalfiti dalla sua potenza.

Il laser è un dispositivo in grado di emettere un fascio di luce coerente, monocromatico e di alta brillanza. Le sue tre caratteristiche principali (coerenza, monocromaticità e brillanza) permettono di concentrare grande potenza su piccole superfici, di lavorare con estrema precisione e di trasportare informazioni anche su lunghe distanze. In sostanza: è sufficiente un laser potente poche centinaia di Watt per tagliare l’acciaio.

Che cosa voglio spiegare con questo semplice esempio?

Tanto più il tuo messaggio sarà preciso, tagliente e indirizzato nel mercato, tanto più sarà efficace e ti permetterà di ottenere risultati maggiori rispetto magari ad una azienda più grande, con più anzianità di vita, che possiede magari budget più importanti dei tuoi, ma con scarsa identità aziendale e scarso brand.

Se hai poca potenza, devi diventare un laser, non puoi paragonarti al Sole, perché rischi di essere una lampadina: poca luce, molta dispersione e non sarai mail il primo in classifica nella testa del tuo cliente.

Devi diventare unico per forza!

Conosci te stesso!

Chiara Pulzato

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