"Strategia oceano blu: le regole per vincere senza competere" è un libro vecchio ormai di 12 anni, ma i principi in esso elencati sono universali e quindi troppo importanti per essere ignorati da imprenditori e manager.

Ho ripreso questo testo proprio in questi giorni per due consulenze diverse che ho erogato: un cliente che si appresta a ridefinire la propria visione; un'azienda in stallo perché incerta sul proprio futuro, che quindi procrastina le scelte strategiche, finendo col nuotare in automatico nelle acque rosse del mercato che purtroppo sono infestate dagli squali.

Il titolo del libro, per chi non lo conoscesse, descrive in maniera metaforica le due condizioni che può vivere un'azienda: navigare nell'oceano rosso e quindi basare il proprio business in relazione alla concorrenza, oppure navigare in un oceano blu, e scegliere di creare nuovi mercati, aggirando la concorrenza.

Personalmente ho sempre sostenuto quella che in gergo si definisce "visione ricostruzionista" piuttosto che quella determinista definita anche "determinismo ambientale".

Sostanzialmente, credo che i confini del mercato e la struttura del settore non siano elementi immutabili, bensì siano continuamente ridisegnabili se riusciamo a creare una costante innovazione di valore.

Il dato di fatto è che sulla carta siamo tutti bravi a dire che è meglio navigare in acque incontaminate e distinguersi dagli altri, peccato che poi la vera sfida sia trovare il proprio stile di navigazione.

Proviamo a capire meglio come cercare acque più limpide per fare fruttare i nostri business.

Per dare vita ad un oceano blu, dobbiamo accettare questa verità: non esiste azienda, per quanto brillante essa possa essere, capace di mantenere perennemente livelli di performance eccellenti, come non esiste settore di mercato esente da crisi e quindi non saturabile.

Ciò che rende eccellente un'azienda (quindi anticiclica rispetto alle mode di mercato) è la capacità di muoversi in maniera strategica.

Le decisioni strategiche, unitamente alla capacità di offrire ai propri prodotti un valore talmente alto (e quindi utile) da generare nuovi mercati, sono ciò che permettono ad una azienda di distinguersi dalle altre e dettare le nuove regole di mercato.

Dato per vero questo, occorre capire come diventare più strategici.

Partiamo col definire le principali differenze tra un'azienda che adotta una strategia "oceano rosso" rispetto a quella che adotta una "strategia oceano blu".

 

STRATEGIA OCEANO ROSSO	STRATEGIA OCEANO BLU
Competere nell'attuale spazio di mercato	Creare uno spazio di mercato incontestato
Battere la concorrenza	Aggirare la concorrenza
Sfruttare la domanda esistente	Creare e conquistare una nuova domanda
Assecondare trade-off tra costo e valore	Spezzare il trade-off tra costo e valore
Allineare l'intero sistema azienda a favore della differenziazione oppure del contenimento dei costi.	Allineare l'intero sistema azienda in base ad una strategia che ha un doppio obiettivo: differenziazione e contenimento dei costi.

Che cos'è il trade-off?

Poiché amo esprimere i concetti in maniera molto semplice, diciamo che il concetto di trade-off sta alla base di un problema di ottimizzazione, in cui, date due funzioni, una viene scelta come obiettivo e l'altra come vincolo del problema.

Sostanzialmente è il problema costi-benefici, ad esempio: scegliere di offrire più qualità di prodotti alzando i costi aziendali o decidere di abbassare la qualità offerta ai clienti a favore del contenimento dei costi?

Un'azienda che riesce a rompere il rapporto costo/valore è un'azienda che perennemente innesca meccanismi virtuosi a livello di strategia commerciale, gestionale - organizzativa, di produzione e finanziaria.

L'azienda Visionaria per eccellenza, capace di posizionarsi nel mercato come leader non perché infallibile, ma perché arriva per prima (legge del marketing).

Posizionarsi nel mercato, creare spazi nuovi da esplorare, educare i clienti (e non clienti) a nuovi modi di vivere il prodotto, implicano alte capacità di pianificazione unitamente ad un continuo agire consapevole volto a:

1. Eliminare i fattori in cui investono i competitor;
2. Ridurre gli investimenti sui fattori comuni anche alla concorrenza ma comunque necessari al proprio business;
3. Aumentare i fattori di unicità;
4. Creare nuovi fattori di utilità e quindi di successo.

Riassumendo: perché conviene creare il proprio oceano blu?

Perché si innesca la vera cultura del cambiamento frutto di strategie consapevoli della richiesta del mercato, dell'offerta dei competitor e delle potenzialità espresse e ancora inespresse della propria azienda.

Perché l'innovazione porta l'organizzazione a vivere uno stato di virtuosismo organizzativo che porta all'equilibrio dei costi e dei benefici, e perché rappresenta il vero orientamento all'eccellenza e quindi alla visione.

Il compito di noi consulenti non è convincervi del perché sia meglio adottare una strategia oceano blu, ma offrirvi gli strumenti concreti per fare una attenta analisi interna ed esterna, capace di far emergere in modo naturale la vera essenza di unicità della vostra azienda.

La visione non è solo un sogno, ma una corsa consapevole fatta di obiettivi ben precisi.

Conosci te stesso!

Chiara Pulzato