Dicembre è il mese dei bilanci e proprio in questo mese si verificano i comportamenti più strani da parte dei venditori.

La maggior parte delle persone che opera nella rete vendita è ossessionata dal budget, ma non tutti riescono a raggiungerlo, dato che le aziende clienti o potenziali sono a loro volta affannate a chiudere l'anno, e quindi la loro priorità non è certo l'acquisto di nuovi prodotti, bensì nell'evasione degli ordini in corso.

Ma allora, come si fa a chiudere l'anno in bellezza?

I miei clienti lo sanno benissimo qual è il segreto per chiudere l'anno in bellezza e raggiungere gli obiettivi di crescita prefissati: il segreto sta nella pianificazione!

Mi viene in mente una frase che mi ripeteva sempre il mio primo direttore commerciale: "se chiudi bene l'anno, avrai un buon anno!" Peccato che io, ancora giovane e acerba, vivessi questa frase nel modo sbagliato, facendomi venire l'ansia da risultato proprio a fine anno.

Proviamo a fare delle considerazioni che ci aiutano a vivere la nostra professione con serenità e profitto in maniera costante.

Tutte le aziende, (e quindi tutti i venditori) al di là del business e delle dimensioni, vivono le medesime condizioni, ossia:

• Si rivolgono ad una clientela;

• Vendono un prodotto o servizio (o spesso entrambe le cose);

• Si propongono ai clienti nelle loro aziende o li ricevono nelle proprie;

• Devono sviluppare un sistema di vendita organizzato;

• Devono fidelizzare nel tempo il cliente.

Tutte queste condizioni, se studiate strategicamente con la direzione, portano al successo (raggiungimento degli obiettivi) in maniera certa.

Saper vendere oggi non è più legato a un "saper fare", ma è sempre più improntato su un "saper essere" e "saper pianificare".

Mi spiego meglio.

Per vendere un prodotto, non basta conoscerne le specifiche tecniche, come molti venditori sostengono.

Se questo fosse vero, quanti anni dovremmo aspettare prima di vedere una provvigione degna di tale nome? Per contro l'azienda rappresentata morirebbe aspettando che il suo agente abbia tutte le informazioni necessarie.

Capiamo quindi che la vendita non è legata solo a questo aspetto tecnico.

La conoscenza tecnica del prodotto/servizio che andiamo a proporre è importante e doverosa nei confronti dell'utente finale, ma da sola non ci fa vendere né a fine anno né durante tutti gli altri mesi.

In realtà ogni bravo venditore ad inizio anno dovrebbe ragionare in questi termini:

• Conosco la missione dell'azienda per la quale lavoro?
• Sono in grado di trasferire i valori della mia azienda mentre mi propongo dal cliente?
• Ho chiaro quali sono gli obiettivi nel mercato a medio – lungo termine?
• Quale clientela potenziale posso andare a raggiugere?
• Come sto gestendo i clienti in portfolio? Per loro sono un "raccogli – ordini" o sono un consulente capace di farli migliorare proponendo soluzioni utili al loro progetto di crescita?
• Mi approccio al mercato con un sistema logico e organizzato di vendita capace di fornirmi mese per mese l'andamento dei miei dati? (report, calendari, schede cliente, schede trattative, etcc..);
• Ho la capacità di gestire una trattativa finalizzata alla sigla di un accordo eccellente tra le parti senza dover poi rincorrere il cliente con mail e telefonate per definire i dettagli?
• Conosco e quindi sono in grado di domare la stagionalità legata al mio settore di operatività?

Saper gestire i punti sopra elencati permette ad un professionista della vendita di sviluppare una produttività costantemente in crescita senza ansie legate dal periodo, anzi, gustandosi gli eventuali contest lanciati dall'azienda.

Non si chiude male l'anno perché si è sfortunati, ma semplicemente perché non si pianifica e monitora.

Concludo quindi affermando: se hai una strategia chiara e ogni mese aggiusti la tattica, chiudi bene l'anno e sei pronto a vivere le sfide di quello che verrà dopo.

Conosci te stesso!

Chiara Pulzato